Subscribe to RSS

Газета "Рынок жилья"

- о купле продаже, обмене, аренде недвижимости в Калининграде и Калининградской области;
- о новостройках Калининграда и строительстве;
- о новых технологиях, интерьере и дизайне;
-все о рынке недвижимости Калининграда.

«АвангардИнвестПроект»: Особенности настоящего момента

Новая концепция комфорта

cebulya1

Народные гулянья в Новый год с Дедом Морозом и Снегурочкой – с веселыми конкурсами, призами и раздачей подарочных сертификатов, устроенные компанией-застройщиком – большая редкость, если вообще не единичный случай, как это было на «Цветном бульваре».

Праздник привлек массу народа — как не привлечь, если все было организовано по высшему разряду.

- Правда, не все были рады этому празднику, — честно добавляет Станислав Гергелюк, руководитель отдела продаж компании-застройщика «АвангардИнвестПроект» и соучре-дитель управляющей компании «Цветной бульвар», обслуживающей одноименный комплекс. – Часть дольщиков была недовольна аншлагом, и не столько громкой музыкой и сопутствующим весельем, сколько тем, что публика оставила неизбежные следы «после бала», которые, по мнению этих дольщиков, придется убирать за счет средств, собираемых за услуги по содержанию дома. Понять их можно: не каждому понравится, что по его двору ходят неизвестные люди и причиняют ущерб их имуществу.

К сожалению, без последствий не обходится ни один праздник, будь он в Калининграде, Париже, Нью-Йорке или Оклахоме: люди не ангелы. Пользуясь случаем, хочу уверить жителей комплекса, что наша управляющая компания вернет блеск и чистоту всей территории исключительно за счет «АвангардИнвестПроекта», об этом мы заявили и на своем сайте. Жаль, но приходится признать, что такие благоустроенные площадки, как в ЖК «Цветной бульвар», приходится огораживать от подростков, склонных к вандализму, и если уж пускаем, то под четким надзором: такие времена…

Впрочем, неожиданный и щедрый праздник, подаренный компанией своей «пастве», — не единственная особенность, присущая компании «АвангардИнвестПроект».

Еще одно новшество, которое она смело может запатентовать, — это способ продажи собственного строительного продукта, вернее, способ и стиль.

Новаторство так новаторство

- Когда мы только начинали проект, застройщик решил подойти к организации отдела продаж по-новаторски. В таких делах, по мнению руководителя компании, мелочей быть не должно – начиная с имиджа компании, создания логотипа и присутствия оного на всех рекламных материалах, и кончая проработкой подробных экскурсий по будущему дому для возможного клиента.

Учитывая условия рынка, который сегодня нестабилен, и никто не знает, что его ждет завтра, — продавать недвижимость стало в разы труднее. Многие в этот кризисный момент стараются сохранить деньги, планируя вложить их в недвижимость (и не без задней мысли потом все это выгодно продать), но при этом выжидая понижения цен, обещанного экспертами, хотя далеко не все эксперты предсказывали понижение. Но гораздо большая часть наших покупателей приобретает жилье для жизни – чтобы обзавестись семьей, воспитывать детей в лучших, чем прежде, условиях.

То есть, по мере работы над осуществлением проекта к нам приходит все больше людей, которых привлекает новая концепция комфорта с его новыми возможностями, новой эстетикой, новыми перспективами.

Не всякий риэлтор – риэлтор

Почему компания отказалась от услуг многих агентств недвижимости и профессиональных риэлторов? Ведь организовать собственный отдел продаж, а тем более воспитать собственных специалистов – затея недешевая.

Однако не факт, что все агентства недвижимости ведут честную игру.

Во-первых, сама услуга не дешева — сегодня зарекомендовавшие себя агентства берут с застройщика от 3 до 5 процентов стоимости объекта, — в условиях кризиса это достаточно дорого.

Во-вторых, подписывая эксклюзивный контракт с каким-либо агентством, застройщик тем самым связывает себе руки обязательством работать только с этой фирмой, ограничивая развитие собственных продаж, поиск других успешных агентств, и фактически не может выстраивать линию свободной конкуренции, в то время как его агентство-партнер может оперировать с десятками других компаний-застройщиков.

Да и не все агентства выдерживают весь список пунктов, под которыми подписались, полагая, что если заключен эксклюзивный договор, то застройщик целиком и полностью принадлежит им, причем «моногамия» обязательна только со стороны застройщика – сами же они свободны в выборе новых партнеров. Если право продажи эксклюзивно, риэлторы могут подключить дополнительные ресурсы, приложить больше усилий, но это если агентство работает действительно профессионально и дорожит партнерством. А если нет? Если у агентства не один эксклюзивный договор? В большинстве случаев риэлторы не будут настаивать на покупке определенной новостройки, тратить время на объяснение деталей и особенностей того или иного дома – они попросту предложат клиенту что-нибудь другое, ведь для них время – деньги. Впрочем, «до переправы» агентство обычно предупреждает застройщика, что не стоит ждать очень хороших результатов.

cebulya2

Согласитесь – это игра в одни ворота.

К сожалению, во многих риэлторских компаниях сложилась именно такое положение дел, и не слишком взыскательное агентство больше заинтересовано в объемном банке данных по всей недвижимости на рынке, чем в стараниях продвигать одного эксклюзивного партнера.

Вопрос репутации, увы, актуален не для всех, главная цель — прибыль.

Третья причина иметь собственный отдел продаж и не связывать себя договорами с агентствами – активная ротация риэлторских кадров. Специалисты, которые не прикованы к агентству постоянными зарплатами (работая по принципу «продал – заработал, не продал – твои проблемы») переходят из одного агентства в другое, новички не вникают в тонкости того или иного продукта, и качество таких продаж неуклонно падает.

Как следствие, покупатель получает искаженную информацию, и застройщик не получает того, за что платит: его новостройки простаивают не потому, что хуже других, а сугубо из-за «человеческого фактора», мешающего риэлтору успешно их продавать.

Причем искажения информации – не поклеп. Мы на собственном опыте сталкивались с этим, когда на самом старте работали с некоторыми агентствами недвижимости: так, агент говорил покупателю, что на «Цветном бульваре» не автономное отопление (как на самом деле), а теплоцентраль. Конечно, одно это уже заставляло человека искать другой вариант, и его уже трудно было переубедить, что наш продукт действительно новаторский, самого высокого качества, какое возможно на рынке региона.

Изменить негативное мнение, когда человек уже предубежден, задача сложная.

Наконец, четвертый аргумент: продавать комфорт-класс гораздо труднее, чем эконом-класс. Почему? В комфорт-классе речь идет об индивидуальных архитектурных проектах, о новаторских идеях (как, например, у нас — автономное отопление, но без установки в квартире двухконтурного котла, или современная очистка воды, когда в квартире уже установлен кран с питной водой, етс.). И не всякий риэлтор будет вникать в эти особенности, тем более, что новое и удивительное появляется в домах «Цветного бульвара» прямо по ходу строительства, сверх проекта, и человеку постороннему трудно постоянно быть в курсе того, что происходит сегодня на стройплощадке, присутствовать на стройке и на планерках, на которых обсуждаются новые решения руководства, — для риэлтора это сверхзадача, на которую у него нет ни желания, ни времени. А наш отдел продаж квартирует прямо на стройке – перед нашими глазами, и мы в курсе всего, что происходит или должно произойти на площадке. В любой момент мы можем провести для клиента экскурсию по стройке, и не бегом, а подробно – чтобы показать, объяснить, удивить и заинтересовать, потому что, согласитесь, многое в наших домах действительно приятно удивляет.

Наше руководство говорит, что наш комплекс продает себя сам – и это так, если человек умеет смотреть и видеть (при условии, что знающий человек покажет, куда смотреть и объяснит, что это такое).

Без сопровождения человек сможет увидеть только внешнее: прекрасную архитектуру, прекрасное благоустройство с его бульваром и детской площадкой «Замком принцессы», но! — тонкости планировки, технические изыски, неведомые прежде новинки глаз его не уловит.

Задача каждого из наших менеджеров – раскрыть и объяснить все преимущества нового комфорта, о которых он мог и не подозревать. Вот тогда – хорошо информированный и заинтересованный клиент превращается в реального покупателя, который знает, что ничего подобного за такие деньги никто ему больше не предложит.

Что он покупает действительно очень качественное и очень комфортное родовое гнездо – на десятилетия прекрасно организованного проживания. И правда – увидев дом изнутри, а не только его экстерьер, человек уже мысленно связывает с ним свои жизненные планы – переехать от родителей, или жениться, или увеличить семью.

«Мои университеты»

Наш отдел продаж – это своеобразный университет, в котором мы постоянно узнаем новое – и в строительстве, и в работе с клиентами. Это ежедневно держит нас в тонусе, заставляет совершенствоваться.

И хотя мы продаем далеко не дешевое жилье для массовой застройки, наш клиент начинает понимать, что каждый потраченный им рубль несет двойной груз, – на самом деле в него включено гораздо больше комфорта, чем ему могут предложить где-либо еще.

Мы в этом убедились, когда недавно съездили с этим проектом на Конгресс недвижимости в Санкт-Петербург, на который съехались застройщики, дизайнеры и риэлторы со всей России: публика толпилась около нашего макета – ничего подобного никто еще не предлагал – в основном, были выставлены типовые проекты с типовым благоустройством, какое можно видеть, путешествуя из города в город, где дома различаются разве что по цвету фасадов и не слишком разнообразному декору (если он вообще есть).

И если в самом начале – когда проект был еще на бумаге — мы боялись говорить о деталях, воспринимаемых слушателем как нечто из области фантастики, то ныне реальность превзошла и сам проект, и наши ожидания – фантастику можно сегодня потрогать руками и купить. Сегодня мы имеем моральное право говорить о том, что наш продукт – лучший. Более того: рынок будет развиваться и двигаться вперед, только если на нем будут появляться такие вот интересные новшества, в которые человек влюбляется, всего лишь раз увидев

Главное — захотеть

Все не так недостижимо, как может показаться клиенту: у нас весьма неплохие условия по ипотеке, банки-партнеры стараются минимизировать головную боль покупателя (фактически все делая за него). К слову, мы работаем со всеми банками, но предпочитаем «Сбербанк» — он готов поддержать акции, оперативен (ценит время клиента), исключает некорректные и конфликтные ситуации. Нам и клиентам это удобно.

Некорректные ситуации? Мы работаем по ФЗ №214, и в договор включаем, в том числе, и ситуации с возможными отклонениями от заявленной площади: по факту она иногда получается чуть больше или чуть меньше заявленной в договоре (все, кто когда-то покупал недвижимость, знают, что площадь квартиры редко получается «в ноль» — обычно плюс-минус метр). Если меньше – застройщик компенсирует разницу, если больше – доплачивает клиент, причем в договоре указана и цена квадратного метра, по которой будет проводиться перерасчет. Кстати, никто ни разу не пожаловался, что квартира стала на полтора квадрата просторнее – наоборот, люди были довольны, да и разница была ничтожной. Исключения — трехуровневые пентхаусы: там площадь изменилась чуть больше, — с учетом поправок в проекте для улучшения комфорта. В любом случае, мы согласовывали эти изменения с покупателями, включая сумму доплаты.

Тут уместен вопрос – на какую площадь уместно увеличение или уменьшение площади, чтобы эти изменения не повлияли на качество квартиры? Полтора-два квадрата на это не влияют, а вот десять… Мы рассматривали оптимальные варианты изменения квадратуры и прописывали это в договоре.

К слову, ни один риэлтор этим заниматься не будет. Наши менеджеры предлагают клиенту и консультирование, и индивидуальную работу с договорами, и вместе с руководителем отдела решают вопросы скидок (если клиент покупает несколько квартир).

Изначально мы думали, как стать лучше в работе с клиентом – чтобы не упустить ни единой возможности. Наш клиент – человек себя уважающий: цена покупки серьезная, хотя и не так высока, как для жилья элит-класса. Поэтому общение с ним должно соответствовать его ожиданиям: мы ничего не навязываем – мы помощники клиента в выборе достойной квартиры. Отсюда и кофе-машины, — чтобы клиент не чувствовал себя в офисе случайным человеком, и ему было уютно общаться с менеджером без спешки; и подробный раздаточный материал, — чтобы еще раз изучить всю информацию дома, с семьей, и вполне открытое общение со строителями – если клиент пожелает что-то уточнить из первых рук.

На мой взгляд, главная отправная точка для нас – это желание самого человека жить в ЖК «Цветной бульвар», в остальном мы рассмотрим все схемы приобретения того, что ему нужно и поможем с выбором (вариантов действительно много, к тому же клиент может внести какие-то изменения и дополнения к базовому проекту квартиры).

«Nobles oblige»

400 уже существующих дольщиков – для нас по-прежнему серьезные клиенты, и таковыми останутся еще долго: для них мы готовы бронировать кладовки, гаражи (которых пока еще нет в продаже), парковочные места, рассматривать индивидуальные рассрочки платежа, возможно, отодвинуть на неделю-полторы срок выплаты – без угрозы пеней и санкций.

Конечно же, как у крупной компании с хорошей репутацией, у нас есть ряд преференций, есть свои связи с банками, — то, чем мы можем помочь клиенту в приобретении жилья.

Мы с уважением относимся к этим людям, потому что «Цветной бульвар» — не просто комплекс, который построили и сдали: для нас это часть нашей жизни.

Мы знаем, что рано или поздно владелец новенькой квартиры в наших домах обязательно приведет своих родственников или друзей – и те тоже захотят жить в таком доме, то есть, комплекс опять-таки продает себя сам – нам только нужно помочь. А это значит, что мы чувствуем себя ответственными и должны оправдать ожидания и работать с потенциальным покупателем и по два, и по три часа, показывая товар и «лицом», и «в разрезе», и «с изнанки» – в нем нет ничего, что хотелось бы скрыть, наоборот…

Сверх того, что можно купить уже на этой стадии процесса, мы показываем и готовые дизайн-решения – для этого у нас есть несколько квартир – так называемые шоу-рум с чистовой или полной отделкой. Наши дизайнеры разработали несколько вариантов в разных стилях – от классики и модерна до лофта. На каждую квартиру есть варианты планировок и перепланировок, у нас целая армия отделочников, мастеров, дизайнеров, готовых на индивидуальных условиях работы в сжатые сроки и квалифицированно подготовить квартиру к въезду, с учетом пожеланий заказчика и его семьи – и все это без непомерных затрат денег и времени, если бы человек сам взялся искать исполнителей.

ЁКонечно, сейчас – когда сданы два дома – работать легче: покупатель может сам все увидеть и потрогать, — и никакой «фантастики». Маршрут экскурсии стал продуктивнее, — нужно лишь узнать, что для клиента является приоритетом – то и показываем, и только потом показываем бонусы – индивидуальный проект благоустройства, рациональную расстановку домов, площадок, паркингов, етс., — то есть то, что никакой риэлтор ему не покажет и не расскажет.

  • facebook

    Recommend on Facebook
  • twitter

    Tweet about it
  • vkontakte

    Share on vkontakte

Елена Чиркова

https://rynokzhilia.ru, №3 (1005), 28 января 2016 г.

0 коммент.назад...

Еще статьи...наверх...

Росреестр: доступность госуслуг

Росреестр: доступность госуслуг

Филиал «ФГБУ ФКП Росреестра» по Калининградской области (далее – Филиал) напоминает жителям региона о доступности государственных услуг, оказываемых Филиалом.

Вектор развития

Вектор развития

Росреестр — новые возможности

Покупатель вырос — как и спрос

Покупатель вырос — как и спрос

Как весна сказалась на калининградском рынке недвижимости?

Услуги стали доступнее

Услуги стали доступнее

«Росреестр» расширяет свою деятельность

15 лет спустя…

15 лет спустя…

«Каждый из 236 дольщиков «Калининграджилстроя» получит жилье»

Невидимые миру слёзы

Невидимые миру слёзы

Инструкция «как покупать дом» — 2

banner

Реклама

  • TDbann
  • profilbann
  • tihbann
  • invbann
  • BisBann
  • vb_bann
  • resursbann
  • shternbanner
  • fevralbann
  • komfortbann
  • KSTbann
  • bulvar_bann
  • ervbann
  • investbann
  • ksibann
  • KPD bann
  • AkfenBANN
  • balturBann
  • 6f0998792f
  • 9e295e155c

Контакты и информация

  • г.Калининград, ул. Генерал-лейтенанта Озерова, 17Б, ТЦ «МЕГА» офисный центр, каб. 709, 7-й этаж. Тел./факс (4012) 30-33-39.
  • Реклама в газете...

В 2015 году газета отметила свое 20-летие. Согласно социологическим исследованиям, а также оценкам риэлторских компаний и строительных фирм города, газета \\\\\\\\\\\\\\\"Рынок жилья\\\\\\\\\\\\\\\" стала ведущим изданием, освещающим вопросы недвижимости Калининграда и Калининградской области.

Социальные сети

  • RSS лента

Самые популярные рубрики

© 2010 - 2011. Сделано в iwest-media - создание визуальной продукции в Калининграде | Альмонд Медиа - продвижение сайтов | Все права защищены.