В России Калининград сегодня известен своими удачными проектами жилья.

Это подтверждается официально — наградами градостроительных и архитектурных конкурсов, и просто выбором людей.

И все же часть квадратных метров так и зависает – вроде бы и хорошо сделано, да плохо покупается. И дело не только в упавшей платежеспособности населения – как раз в жилье люди готовы вкладывать даже небольшие свои деньги и даже подписываться на кредиты.

Директор агентства недвижимости «Эрвин» Лариса Шуляк считает, что проблемы нужно решать сообща – соединив профессионализм девелоперов и риэлторов

Сначала мозговой штурм

- Я считаю, что мы — как риэлторы — могли бы быть полезны застройщикам.

Может быть, еще на этапе, когда они только задумывают какой-то проект.

Наше участие вообще может происходить на безвозмездной основе, например, стоит пригласить несколько специалистов из хороших агентств — и не обязательно руководителей — просто хороших опытных риэлторов, и рассмотреть будущий проект со всех точек зрения: будет ли это востребовано, будет ли продаваться.

Дело в том, что обычно проект начинают продавать сразу, как являют его публике, и потом поздно вносить какие-либо коррективы.

Мы частенько сталкиваемся с типичной ситуацией – к нам приходит клиент, приносит деньги и просит найти то-то и то-то. Для себя он уже спланировал, на что потратит деньги – осталось найти это в реальности.

Однако наличия денег и желания мало – столько всего вокруг, а купить нечего!

Человек сегодня платит немалые деньги за квадрат жилья — несмотря на то, что цены растут и растут — поэтому можно понять и его требования — он хочет получить за свои деньги то, что ему надо, а не то, что предлагает рынок. И это его право.

И если раньше получалось зарабатывать деньги меньшими усилиями (меньше строилось и больше покупалось), то сегодня покупатель придирчив. Он хочет знать, за что платит – и поподробнее.
Мы могли бы изложить застройщику рекомендации, аналитику – что и за какой период лучше продавалось, какие квартиры ищет покупатель.

Идеальный вариант: «че те надо, что ты хошь»

- Судя по продажам, последнее время большей популярностью пользовались хорошие двухкомнатные квартиры. Именно такой вариант больше всего устраивает людей среднего возраста и среднего достатка. Двушки подходят для обычной средней семьи, в то время как однокомнатные востребованы молодежью, покупающей свое первое жилье, причем не более, чем на 3–5 лет, пока не будут заработаны деньги на ту же двухкомнатную.

Однокомнатная может устраивать холостяков, семью с маленьким ребенком до 3 или до 5 лет, но как только чадо подрастает, встает проблема пространства – нужен следующий шаг, двухкомнатная квартира. Хорошо бы и трехкомнатную, но не все могут себе это позволить.

По инерции застройщики продолжают считать, что однушки наиболее ликвидный товар, но этот стереотип несколько устарел – пора сместить акцент в сторону более практичного варианта.

В Калининград переезжает немало народа. Мы заинтересованы в том, чтобы на Калининград был спрос – пусть город будет комфортнее и лучше, и немалая составляющая в этом – качество жилья.

В этом и даже в прошлом году покупатель, не смотря на кризис, упорно покупал двухкомнатные. Притом, что на рынке немало предложений, найти то, что хотят покупатели, непросто. Немало и покупателей с серьезными госвыплатами (в основном, это военнослужащие и отставники). В их распоряжении примерно по 5 — 8 миллионов рублей, но и с этими деньгами найти подходящую двухкомнатную квартиру проблема — свои 5 миллионов человек не собирается отдавать за то, что его не устраивает. И нам приходится «искать, искать и искать».

Возможно, мы могли бы что-то посоветовать застройщику и по поводу планировок. Например, обойтись без больших — в три метра шириной — коридоров (не на роликах же кататься!), но с куцыми спальнями. Ведь 12 и даже 14 квадратных метров для спальни явно мало, недостаточно для комфорта – разве что мебель поставить… Для двухкомнатной квартиры нужно не меньше 16 квадратов

Какое жилье остается непроданным

- Стоят квартиры крупногабаритные – за 90 квадратов и больше. Сейчас они уже не столь востребованы, как до 2008 года. Тогда люди думали немного по-другому, оптимистичнее, — надеялись, что будет все лучше и лучше. А сейчас – даже если они вполне себе неплохо зарабатывают – они задаются вопросом, сколько будет стоить коммуналка, во что обойдется содержание дома, налоги, etc., — все это дорожает, и даже люди небедные обращают на это серьезное внимание и подходят к делу уже не с той бесшабашностью, что прежде. В общем, крупные квартиры востребованы мало.

Самый востребованный размер — 60-65 и 70-72 квадратных метров, он раскупается лучше всего. И это разумно – зачем человеку лишние метры?

И застройщику нужно продумывать планировки, исходя из этого метража.

Сегодня, например, востребованы гардеробные – и лучше спланировать их с самого начала, чем городить потом шкафы-купе. Это удобно, тем более, что в новостройках редко бывают подвалы, кладовки, а устраивать склады на балконе или лоджии теперь не принято, так что между квартирой без гардеробной и квартирой с гардеробной выбирают последний вариант. Люди видят передачи про современный ремонт и хотят такой же. Подсобные помещения нужны – даже если это однокомнатная квартира. Ведь в советских хрущевках всегда на входе был шкафчик с полочками, какие-то антресольки, — почему бы не делать это и в современных новостройках. Они помогут разместиться на небольшой площади с комфортом и не захламлять пространство. Такие квартиры раскупались бы в первую очередь

Поменять ключ

- Еще стоило бы предлагать людям не один серый ключ, а белый — хотя бы с самой простенькой отделкой и за дополнительную плату. Не секрет, что у нас много неполных семей, и представьте себе женщину с детьми, но без мужа: у нее есть деньги, есть и возможность, продав старую квартиру и добавив какую-то сумму, купить новую. Но потребуется еще какое-то время, чтобы привести ее в жилое состояние, и все это время ей придется снимать где-то жилье, а это и хлопотно, и дорого, и неудобно: считай, два лишних переезда. А ведь еще надо найти того, кто будет эту квартиру отделывать – притом, что рынок наш практически не предлагает услуг профессионалов официально. А неофициально артели лихоимцев сплошь и рядом обманывают заказчика, срывают сроки и качество, — тут целый клубок проблем!

Поэтому когда к нам приходят клиенты и говорят, что хотят продать квартиру из вторичного фонда и купить новостройку, мы сразу спрашиваем – а есть ли, куда они могут вселиться на время ремонта? Потому что даже самый простенький — поставить унитаз, ванну, раковину, застелить пол линолеумом, вставить двери – все равно займет не меньше месяца, не говоря уж про какие-то навороты.

Часто люди просят – а продайте так, чтобы нас сразу не выселили, пока мы не подготовим новую квартиру. Конечно, наша задача как риэлторов усложняется в разы: как я могу найти такого продавца, чтобы не торопил с освобождением жилплощади? Ведь если человек покупает жилье, значит ему негде жить, поэтому он это жилье и покупает. Как тут разобраться так, чтобы всем было удобно?

Застройщики оправдывают серый ключ тем, что, мол, у каждого покупателя свой вкус, свои требования, и пусть уж лучше он сам все отделывает, как ему надо.

В чем-то они правы, но пусть будет какой-то минимум отделки, чтобы можно было в этой квартире жить и постепенно доводить ее до задуманного облика. Вот, например, болгары, которые к нам приезжали, сдают жилье с простой отделкой – купил и живи: в этой квартире уже есть свет, вода и горшок, и в ней можно ночевать, а по ходу жизни преобразовывать пространство хоть с помощью дизайнера, хоть без.

Таким образом, застройщики серого ключа теряют клиентов — люди приезжие и готовы были бы купить новостройку, но их поджимает время и обстоятельства: вот-вот придет контейнер с вещами, и затевать ремонт у них нет возможности. Где снять квартиру, разрешат ли в нее сгрузить вещи, где и как это быстро устроить без потери денег, нервов и вещей? И они покупают вторичку.

Почему бы не облегчить людям жизнь? Не сделать новостройки пригодными для жизни – пусть и несколько спартанской?

Тогда они продавались бы лучше. Понятно, что серый ключ дешевле белого, и люди предпочитают покупать дешевле, но в этом случае они прекрасно понимают, что им все равно придется вкладываться в ремонт. И не всегда «подешевле» хорошо – сегодня покупатели вдумчиво относятся к этому «подешевле», потому что знают ему цену.

Если кто и предлагает белый ключ, то в виде исключения – крайне редко. Например, когда мэрия заказывает жилье для «аварийщиков» по программе переселения, да и в некоторых других случаях – для очередников, ветеранов, сирот. Да, в них простенькие обои, простенький настил, но в них можно жить сразу, как получен ключ.

Нет у нас на рынке и бригад, которые профессионально занимались бы ремонтом, как основным видом деятельности – на прошедшей ярмарке недвижимости заявить о себе в этом качестве смогла всего одна маленькая компания.

В Петербурге белый ключ предлагают финские застройщики – и покупатели это оценили. С первого взгляда они видят отличное качество, а им еще и вручают толстенные паспорта на каждую квартиру – с подробным техническим описанием и планами, где и на какой высоте проходит электрический кабель (чтобы люди случайно не вбили туда гвоздь), где и какие проложены трубы, где разводка интернета, в общем, детальная информация о купленной квартире. Причем застройщик предлагает разную степень готовности – хотите подешевле, значит берете квартиру вот в таком состоянии, хотите лучше – выйдет немного дороже, но и то, и другое будет предложено в хорошем качестве.

Вот такой подход, на мой взгляд, покупатели бы приветствовали.

Дешево и сердито

- Конечно, малогабаритное жилье имеет спрос, как это было с проектом «Новое Голубево», и определенная ниша в этом должна быть, например, когда перед человеком стоит выбор — съемное жилье или даже угол или худо-бедно готовая квартирка. В этом случае оно имеет смысл. Впрочем, Голубево покупалось хорошо только на старте – сейчас оно продается хуже.

Такой же уровень эконом-класса, но не на отшибе, а на хороших участках в городе будет стоить гораздо дороже. И если вначале человек хватался за дешевое предложение, то потом, испытав на себе все прелести удаленности от города с его школами, детсадами, магазинами и больницами, не говоря уж о работе, он уже по-иному оценивает «не очень дорого» и «очень дешево», но исправить ситуацию уже трудно.

Людям тесно в 16 квадратах, — пусть была хотя бы 20-метровая студия, которую потом можно будет продать, чтобы купить что-либо просторнее. Даже самые экономные покупатели, посмотрев на голубевские квартиры, сегодня отказываются – уж очень тесно, уж лучше «дозанять» еще немного и купить полноценный вариант.

А вот для студента 16 метров в самый раз.

Вероятно, в Калининграде нужно и такое жилье — но не столько, чтобы перенасытить рынок неликвидом.

Вообще однушка всегда была востребована временно – пока не накоплено денег на полноценную квартиру для семьи. Оттого они и чаще бывают в обороте, зато в двух- и трехкомнатных человек оседает надолго.

Деликатный вопрос

Еще можно было бы посоветовать застройщикам не увлекаться собственными отделами продаж. Не из эгоистических соображений риэлторов-конкурентов. Просто они не эффективны!

Думаю, что отделы продаж обязаны своим появлением благодаря воображаемой прибыли, экономии. Но насколько выгоден застройщику свой отдел продаж? Однако какое-то количество мальчиков и девочек, не являющихся профессионалами, просто будут «сидеть» на фиксированной ставке и принимать заявки, не имея за это какой-то премии или процента, и вряд ли будут «рвать жилы»: особой заинтересованности у них нет.

Это – во-первых, а во-вторых, затраты на рекламу и содержание такого отдела вряд ли будут способствовать прибыли. Я знаю что есть компании, которые отказываются от собственных отделов продаж и заключают договора с агентствами, имеющими хорошую репутацию, в которых работают заинтересованные в продажах специалисты с опытом, ресурсами, лощадями, куда можно прийти для получения консультаций и совершения сделок. И результаты у них будут хорошие.

О тесном взаимодействии застройщиков и риэлторов говорили и на прошедшем «круглом столе» на тему: «Проблемы рынка недвижимости Калининградской области». В каких-то регионах такой союз уже заключен – на пользу им и покупателям. В нашем регионе пока еще все в перспективе.

Елена Чиркова

https://rynokzhilia.ru, №28 (1030), 21 июля 2016 г.